Análises de Listas e Ementas

Uma vez elaborada, a carta é depois valorizada, isto é, são definidos os preços de venda, através de técnicas já nossas conhecidas. Mas é sempre objetivo da gestão de F&B que as cartas sejam rentáveis, isto é, que se vendam os itens que constituem em quantidade considerável e, ao mesmo tempo, que sejam bem aceites pelo público. Iremos ver que uma carta pode ser bem aceite pelos clientes e não ser rentável. Por este motivo, é, de facto, necessário que a carta seja simultaneamente bem aceite e rentável. Para se atingir os objetivos, e partindo do pressuposto de que a carta está bem elaborada tecnicamente, é necessário analisá-la periodicamente, recorrendo a técnicas utilizadas na comercialização e venda de produtos em hipermercados desenvolvidas por Omnes. 

Leis de Omnes 

As leis de Omnes são quatro: 

• Primeira lei: numa família de itens de uma carta, o item com o preço mais elevado não deve exceder 2,5 a 3 vezes o item de preço mais baixo;

• Segunda lei: numa família de itens, o número de iguarias de valor mais baixo somado ao número de iguarias de valor mais alto deve ser igual ao número de iguarias de valor médio; 

• Terceira lei: as promoções com o objetivo de vender a imagem do restaurante devem realizar-se dentro da gama de iguarias de preço médio;

 • Quarta lei: o valor do rácio entre o preço médio de procura (PMP) e o preço médio de oferta (PMO) deve estar compreendido no intervalo de 0,9 e 1, isto é:

 0,9 › PMP / PMP < 1 

Para melhor compreender as leis de Omnes e a sua aplicabilidade, vamos recorrer a um exemplo, utilizando a família dos peixes de uma carta.

Primeira lei: Amplitude dos preços Numa família de itens de uma carta, o item com o preço mais elevado não deve exceder 2,5 a 3 vezes o item de preço mais baixo. Por exemplo: Tornedó Rossini 19,00 euros / Frango assado com molho Diablo 6,50 euros = 2,9 A primeira lei verifica-se, na medida em que o quociente entre o prato mais caro e o prato mais barato não é superior a três. Isto significa que o prato mais caro custa 2,9 vezes mais do que o prato mais barato.

Segunda lei: Abertura da família/gama Numa família de itens, o número de iguarias de valor mais baixo somado ao número de iguarias de valor mais alto deve ser igual ao número de iguarias de valor médio. Para que se aplique esta lei, é necessário definir, em primeiro lugar, quais são os pratos de preço baixo, médio e alto. Vamos considerar as fronteiras entre baixo, médio e alto onde encontramos as grandes diferenças de preços entre dois pratos consecutivos.

Por exemplo, temos dois pratos de preço alto e dois de preço médio, o que totaliza quatro pratos, que, por sua vez, corresponde ao número de pratos de preço médio. 

A lei verifica-se, uma vez que o somatório dos pratos de preços altos e baixos é igual ao número de pratos de preço médio. Esta lei é importante, pois obriga a que, em cada família, exista um número de pratos de preço médio sempre igual ao número de pratos de preço baixo e alto.

Terceira lei: Promoção das iguarias As promoções com o objetivo de vender a imagem do restaurante devem realizar-se dentro da gama de iguarias de preço médio. Esta terceira lei não apresenta qualquer tipo de cálculos, advertindo somente para quais os pratos que devemos promover no caso de se pretender fazer uma promoção da imagem do restaurante.

O valor do rácio entre o PMP e o PMO deve estar compreendido no intervalo entre 0,9 e 1, ou seja, é necessário calcular o PMP e o PMP.

Quarta lei: Rácio entre o preço médio da procura e o preço médio da oferta Para tal, é necessário que exista já um registo de vendas. Consideremos, então, o seguinte registo de vendas: PMP: preço médio que o cliente procura neste estabelecimento. É evidente que, para acharmos o seu valor, temos de dividir a receita que se fez com a venda de todos os pratos pelo número total de doses vendidas. Assim, temos, por exemplo: PMP = 5047,68 euros / 478 = 10,56 euros;

PMO: preço médio dos pratos que compõem as famílias, isto é, o somatório dos preços dos itens da família a dividir pelos itens da família. Assim, temos por exemplo: PMO = 93 euros / 8 = 11,625 euros.

Verificaremos agora se a quarta lei se aplica: PMP / PMO = 10,56 euros / 11,62 euros = 0,91 euros 

De facto, a quarta lei verifica-se. O preço médio do prato de peixe (por exemplo) que o cliente procura é ligeiramente inferior (em cerca de 9%) ao preço médio das iguarias da família dos peixes que temos para oferecer. 

Imaginemos que o PMP era superior ao PMO. Neste caso, o rácio daria valores superiores a um, o que significa que o cliente procurava pratos de peixe cujo preço médio estava acima do PMO.

Esta situação significaria que os preços dos pratos de peixe estavam demasiadamente baixos em relação ao que o cliente estava à procura e, 

consequentemente, o restaurante em causa estaria a perder dinheiro. 

Exemplo 

Considerando a família das sopas, vamos aplicar as leis de Omnes. Se necessário, procedemos às devidas alterações para que todas as leis de apliquem.


Através deste exemplo, podemos concluir que: 

• A primeira lei de Omnes aplica-se, pois o coeficiente do valor do prato mais caro a dividir pelo valor do prato mais baixo está compreendido entre 2,5 e 3,0, sendo de 2,57; 

• A segunda lei de Omnes também se aplica, pois o somatório dos pratos de preço alto com os de preço baixo, neste caso três, é igual ao dos pratos de preço médio, neste caso, também três; • A terceira lei de Omnes também se aplica, pois basta promover uma das sopas na gama de preços médios;

• A quarta lei de Omnes só pode ser verificada se tivermos histórico, para dividirmos o PMP pelo PMO e verificar se esse rácio se encontra entre 0,90 e 1,00; 

- PMP: Total da receita / Total de itens vendidos = 6 266,00 euros / 1 040 = 6,025; 

- PMO = Total de preço da lista / Total de itens da lista = 37,10 euros / 6 = 6,183 euros; 

- PMP / PMO = 6,025 euros / 6,183 euros = 0,974. Este valor encontra- se no intervalo da quarta lei de Omnes, logo, verifica-se.

LEIS DE HURST & SMITH

Vamos agora analisar uma outra questão fundamental que no dia a dia todos pomos em causa. Consideramos o quadro abaixo. Supondo que, num determinado período, obtivemos para os pratos lulinhas com arroz e linguado à minhota os valores que se encontram na tabela, e após análise, concluiríamos que o melhor prato seria o prato A, na medida em que nos daria um custo alimentação (food cost) em percentagem mais baixo (50,0%) do que o prato B (52,0%).

O FBC é um indicador fundamental, mas deve ser analisado com outros indicadores que podem dar-nos informações mais corretas. Se tivermos em linha de conta que o objetivo de um restaurante consiste em obter um máximo de lucro, neste caso, o prato B é melhor do que o A: apesar de ter um food cost superior, o prato B dá-nos uma margem de contribuição superior, ou seja, ganhamos mais com a venda de um linguado à minhota do que com a venda de lulinhas com arroz.

A margem de contribuição constitui um novo indicador, mais importante para o restaurador do que o FBC. A popularidade das iguarias é outro indicador que coloca tudo em questão. Passamos à análise da referente às vendas num determinado período.

Através do quadro, podemos concluir que o prato A é, na realidade, o mais rentável, pois, apesar de ter uma margem de contribuição por cada dose vendida menor do que o prato B, o conjunto de pratos vendidos rende uma receita superior em relação ao prato B. Estes novos conceitos que introduzimos, desenvolvidos por Hurst & Smith, são de vital importância para rentabilizar o restaurante, pois relacionam as duas variáveis, margem de contribuição e popularidade, em valores absolutos, e não em percentagens, e comparam a performance de cada item de uma família em relação aos outros itens da mesma família considerada.

De salientar que este exemplo deve sensibilizar-nos para que a análise não seja feita somente em termos de rácios, mas sim em termos de euros.

O método de análise de Hurst & Smith desenvolve-se em quatro fases fundamentais:

1. Conjugação da informação; 

2. Cálculo dos diferentes critérios de análise; 

3. Cálculo dos pontos de referência; 

4. Classificação e análise dos artigos.

Primeira fase: Conjugação da informação

A recolha de informação passa por registar as doses vendidas, o preço de venda e o preço de custo de cada iguaria.

Nesta fase conjugamos os diferentes artigos de uma família, os seus preços de venda, o custo das matérias-primas por artigo e em euros e o número dos artigos vendidos durante um determinado período (mínimo de duas semanas). 

Segunda fase: Cálculo dos diferentes critérios de análise 

Os critérios de análise a calcular são:

• A margem de contribuição em euros, que é calculada da seguinte forma: 

• Preço venda - Preço de custo das matérias-primas;

• A quantidade vendida em percentagem, que é calculada da seguinte forma: • Quantidade vendida de cada artigo / Quantidade vendida do conjunto de artigos da família= = Cálculo da margem de contribuição em euros

A seguinte tabela dá-nos a informação da margem de contribuição total e cada prato, ou seja, quanto se ganha com cada artigo depois de pagar as mercadorias gastas com as vendas desse prato.

A quantidade de pratos vendidos em percentagem informa-nos da percentagem que cada artigos vendeu em relação ao total de pratos vendidos.

Terceira fase: Cálculo dos pontos de referência 

Os pontos de referência que vamos calcular serão, como é evidente, a margem de contribuição e a popularidade, ou seja, pretende-se nesta terceira fase encontrar um ponto médio para cada um destes dois critérios, de forma a podermos comparar as performances de cada prato em relação ao ponto médio e concluir se os pratos são rentáveis ou não para o nosso restaurante:

Cálculo do ponto de referência "popularidade"

Em primeiro lugar, vamos calcular uma popularidade teórica. Como é lógico, se temos pratos de carne, teoricamente, os artigos teriam uma quota-parte de popularidade idêntica, isto é: 100,0% / 3 artigos = 33,3% 

Isto significa que 100,0% da popularidade dos pratos (pratos vendidos) a dividir por três pratos dá-nos uma popularidade média para cada prato de 33,3%, ou seja, cada artigo da família é procurado por 33,3% dos clientes.

Contudo, segundo estudos efetuados, um prato nunca tem mais do que 70,0% de popularidade média, ou seja, em média os clientes não procuram um prato mais do que 70,0% das vezes. Então, para calcular o ponto de referência "popularidade", multiplicamos a popularidade teórica por 70,0% -> 33,3 x 70,0% = 23,31%. 

Assim sendo, o ponto de referência "popularidade" é igual a 23,31%. 

Então, todos os artigos cuja popularidade seja superior a 23,31% serão considerados artigos que contribuem significativamente para a rentabilização do restaurante.

Cálculo do ponto de referência "margem de contribuição" 

O ponto de referência "margem de contribuição" calcula-se dividindo a margem de contribuição total da família pelo total de artigos vendidos, isto é: 904,20 euros / 116 = 7,79 euros.

Então, o ponto de referência "margem de contribuição média" é igual a 7,79 euros. Todos os pratos cuja margem de contribuição seja superior a este valor contribuem para o sucesso do negócio.

Quarta-fase: Classificação e análise dos artigos

Em primeiro lugar, estabelecemos a relação entre os dois pontos de referência, recorrendo a um quadro dividindo em quatro partes, onde posteriormente posicionaremos os artigos.

Os artigos do gráfico estão, assim, caracterizados em cada quadrante: 

• Primeiro quadrante: 

 - Popularidade alta;

 - Margem de contribuição alta. 

• Segundo quadrante: 

- Popularidade baixa; 

- Margem de contribuição alta. 

• Terceiro quadrante: 

- Popularidade baixa; 

- Margem de contribuição baixa.

• Quarto quadrante: 

- Popularidade alta; 

- Margem de contribuição baixa.

Analise dos resultados

Primeiro quadrante: com popularidade alta e margem de contribuição alta, manter a qualidade de produtos, confeção, atendimento e serviço; 

Segundo quadrante: com popularidade baixa e margem de contribuição alta, melhorar a promoção e apresentação da iguaria, podendo até mudar-lhe o nome para vender mais; 

Terceiro quadrante: com popularidade baixa e margem de contribuição baixa, retirar da lista de iguarias;

Quarto quadrante: com popularidade alta e rentabilidade baixa, melhorar a margem de contribuição. Opções:

- Aumentar ligeiramente o preço de venda; 

- Reduzir o preço de custo, comprando mais barato, reduzir capitações ou substituir produtos.